Dans un paysage commercial de plus en plus compétitif, il est nécessaire d’équiper vos commerciaux avec les bons outils d’aide à la vente pour les rendre plus compétitifs. Ils jouent un rôle crucial dans l’optimisation des performances des équipes commerciales. Dans cet article, nous vous présentons 5 outils d’aide à la vente pour booster les ventes de votre force commercial.

Définition d’un outil d’aide à la vente (OAV)

Un outil d’aide à la vente ou OAV est l’ensemble des ressources technologiques et numériques conçues pour aider les équipes commerciales à améliorer leur efficacité et leur productivité. Ils facilitent chaque étape du processus de vente, depuis la prospection jusqu’à la vente.

Ils sont au service de vos commerciaux (et non l’inverse) et doivent s’intégrer à votre stratégie commerciale en facilitant le travail de vos équipes commerciales.I

Il existe différents types d’outils d’aide à la vente que nous avons catégorisé en 5 catégories : l’outil de prospection, le CRM, l’outil de formation, l’outil d’automatisation des ventes et le book de vente digital

En fournissant aux commerciaux les bonnes ressources et les bonnes informations au bon moment, ces outils jouent un rôle important dans la création de relations durables avec les clients et dans l’augmentation de vos performances commerciales.

Les avantages d’équiper vos commerciaux d’un outil de vente 

L’objectif principal des outils de vente, est de venir faciliter le processus de vente des équipes commerciales en intervenant à chaque étape afin de leur faciliter la vie et leur faire gagner du temps. Il existe une multitude d’outils d’aide à la vente avec des objectifs bien distincts qui répondent à des besoins différents. En effet, en fonction du type d’outil choisi, celui-ci n’aura pas les mêmes bénéfices.

Nous allons d’abord vous présenter leurs différents avantages avant de vous donner des exemples d’outils d’aide à la vente.

Une meilleure accessibilité aux contenus de vente

Vos commerciaux ont besoin d’avoir accès à différents contenus pour mener des rendez-vous de qualité et conclure des ventes. Néanmoins, il est parfois difficile pour eux de trouver le bon contenu car ils sont soit trop nombreux soit éparpillés à différents endroits. Un outil d’aide à la vente dédié peut centraliser tous ces contenus au sein d’un endroit unique et permettent même de les structurer de façon cohérente afin de guider votre équipe de vente durant leurs rendez-vous.

L’amélioration de l’efficacité de vos commerciaux

Les outils d’aide à la vente permettent d’automatiser de nombreuses tâches chronophages pour vos commerciaux comme la saisie de données, la gestion des contacts, la recherche de contenu, la création de présentations… En réduisant cette charge administrative, votre équipe commerciale peut consacrer davantage de temps à des activités à plus haute valeur ajoutée.

L’optimisation de la gestion relation client

Avec la possibilité de centraliser l’ensemble des informations relatives aux clients et aux prospects (interactions, coordonnées), vous garantissez une vision globale de la relation entretenue avec vos prospects et clients. Cela permet de personnaliser les interactions avec eux en exploitant les données récoltées.

Un meilleur alignement entre ventes et marketing

Enjeu principal dans la majorité des entreprises, les outils d’aide à la vente peuvent faciliter la collaboration entre les équipes ventes et marketing en fournissant par exemple un accès centralisé aux ressources marketing, supports de vente ou aux données clients. Vous garantissez ainsi que toutes les parties prenantes sont alignées aux besoins des clients.

L’amélioration de l’expérience client

En fournissant des outils pour créer des présentations professionnelles par exemple, vous fournissez à vos équipes les moyens d’offrir une expérience client interactive lors des rendez-vous commerciaux. Cela leur permet d’être plus percutant dans leurs réponses et surtout de personnaliser leurs interactions en fonction des besoins des clients.

Une formation continue de votre force de vente

En donnant accès à des ressources de formation en ligne par l’intermédiaire de vidéos, quiz, guides… vous garantissez que vos commerciaux sont constamment formés à vos produits/services, méthodes de vente et qu’ils appliquent bien la stratégie commerciale mise en place. Un outil d’aide à la vente vous permettra de tester les connaissances de votre force de vente, d’accélérer leur montée en compétence ainsi que d’améliorer l’onboarding de vos nouveaux entrants.

Un meilleur pilotage de votre stratégie

Les outils d’aide à la vente vous épaulent dans le pilotage de votre stratégie commerciale. Ainsi, vous pouvez suivre l’évolution de vos objectifs par l’intermédiaire de KPIs. Vous pourrez  suivre vos ventes, les performances de vos commerciaux ou encore celles de vos contenus si vous êtes équipé d’un outil de Sales Enablement. Grâce à ces données vous ajusterez par la suite votre stratégie en fonction des points à améliorer.

Quels sont les exemples d’outils d’aide à la vente pour vos commerciaux ? 

Avec une offre riche, il est souvent compliqué de choisir le bon outil. Il existe en effet tout un tas d’outils répondant à des besoins différents. Dans un premier temps, il est essentiel de bien cadrer votre projet et de cibler celui qui répondra exactement à votre besoin.
Pour vous aider, voici des exemples d’outil d’aide à la vente utiles à vos commerciaux.

Les outils de présentation commerciale

Dans cette catégorie, nous parlons du book de vente digital (ou application de Sales Enablement) qui est un outil de présentation commerciale pour les forces de ventes nomades des entreprises. Il permet aux commerciaux de renforcer leur discours et d’appliquer la stratégie de vente mise en place par la direction commerciale et marketing.

Besoins :

• Centraliser vos contenus au sein d’un endroit unique.

• Structurer et homogénéiser le discours commercial.

• Personnaliser vos présentations.

• Mesurer les performances de vos contenus.

• Accéder à l’ensemble des supports de vente depuis n’importe quel endroit (mode off-line).

Avantages :

• Amélioration de la productivité de vos commerciaux qui trouvent rapidement les informations et le contenu dont ils ont besoin.

• Transmission du bon contenu au bon client/prospect au bon moment.

• Amélioration de l’expérience client en rendez-vous.

• Meilleur alignement de vos services marketing et vente.

Inconvénients :

• La nomination d’une ressource interne chargée de l’administration du book de vente digital afin d’assurer l’optimisation complète de celui-ci.

• Votre service marketing doit être en capacité de pouvoir produire et mettre à jour les documents pour faire vivre le book de vente.

Exemple d’application de book de vente digital :

• Okalys évidemment ! Nous aidons les directions commerciales à améliorer les performances de leurs équipes sur le terrain grâce à notre application d’aide à la vente.

Pour aller plus loin, n’hésitez pas à consulter notre article sur les bénéfices d’un outil de Sales Enablement (insérer lien article).

Les outils de prospection

Les outils de prospection fournissent aux commerciaux un moyen efficace d’identifier, de qualifier et de contacter des prospects potentiels.

Besoins :

• Identifier et qualifier des prospects potentiels pour alimenter le pipeline de vente.

• Rechercher et collecter des informations sur les prospects afin de personnaliser les approches de vente.

• Automatiser les tâches de prospection.

Avantages :

• Gain de temps dans l’identification et la qualification des prospects grâce à des données à jour.

• Automatisation des processus de prospection pour accélérer la génération de leads.

• Suivi et gestion centralisée des interactions avec les prospects.

Inconvénients :

• Nécessité d’accéder à des bases de données fiables.

• Risque de spam si les outils ne sont pas utilisés correctement.

Exemples d’outils de prospection :

• Nomination : outil de prospection BtoB.

• Lemlist : création de campagnes de prospection par e-mail pour générer des leads.

• LinkedIn Sales Navigator : plateforme de prospection pour rechercher et contacter des prospects.

Le CRM

Cet outil de vente permet à votre entreprise de gérer et d’optimiser les relations avec vos clients ou prospects.

Besoins :

• Centraliser les données clients (nom, prénom, mail, téléphone, activité…).

• Faciliter l’analyse des données clients pour orienter les futures actions marketing et commerciales.

• Automatiser les processus de vente pour améliorer l’efficacité et la productivité des commerciaux.

• Gérer efficacement les interactions avec les clients et prospects.

Avantages :

• Une gestion des contacts améliorée.

• Automatisation des tâches administratives.

• Suivi précis des interactions avec les clients.

• Une meilleure collaboration entre les équipes.

Inconvénients :

• Durée de réflexion et de mise en place élevées.

• Coût élevé pour des solutions avancées.

• Le maintien de la base à jour est chronophage pour les commerciaux.

Exemples de CRM :

CRM généralistes :

• SalesForce

• Microsoft Dynamics
  

• Coheris

• Sellsy

• NoCRM

• Pipedrive

CRM spécifiques :

• Klee Commerce

• Statigest

• Sidely

• Open Pharma

Les outils de formation

L’outil de formation ou Learning Management System accompagne les collaborateurs dans leur montée en compétence au sein de l’entreprise.

Besoins :

• Formation continue des commerciaux pour les aider à développer leurs compétences et à maîtriser les techniques de vente.

• Accéder à du contenu de formation varié (vidéos, guides, quiz…).

• Suivre et évaluer les progrès des commerciaux.

• Améliorer l’onboarding des nouveaux entrants.

Avantages :

• Les commerciaux ont accès au sein d’un endroit unique à l’ensemble des ressources de formation.

• Les commerciaux peuvent suivre les formations à leur propre rythme et selon leurs besoins.

• Les directions commerciales peuvent suivre de manière précise les progrès des commerciaux.

Inconvénients :

• Développer du contenu de formation pertinent et engageant mobilise du temps de préparation.

• Nécessite un temps d’investissement de la part des commerciaux pour suivre les formations.

Exemples d’outil de formation :

• Beedeez

• Dokeos

• Des modules e-learning peuvent également être intégrés à des outils de Sales Enablement comme Okalys. Nous avons développé notre propre module intégré à notre application afin que les entreprises puissent centraliser leurs contenus de formation et évaluer les compétences de leur force de vente au travers de quiz notamment.

Les outil d’automatisation

Un outil d’automatisation, permet d’automatiser le processus de vente et d’éviter à vos équipes commerciales et marketing d’effectuer des tâches répétitives.

Besoins :

• Automatiser les tâches répétitives et chronophages (gestion des leads, création de devis, suivi des mails, prise de rdv, facturation…).

• Définir des workflows automatisés pour guider les commerciaux à travers le processus de vente.

Avantages :

• Gain de temps et meilleure efficacité pour les commerciaux.

• Diminuer le risque d’erreur qu’il peut y avoir dans la saisie manuelle.

Inconvénients :

• Manque de personnalisation lors des interactions si les automatisations ne sont pas bien utilisées.

• Les outils ont besoin d’être configurés et personnalisés pour s’adapter aux processus de vente de l’entreprise.

Exemples d’outils d’automatisation :

• Calendly : automatise la prise de rdv.

• Zapier : permet l’automatisation des tâches répétitives du quotidien.

• Sellsy : transforme les devis en factures.

• DocuSign : envoi, signature et gestion des contrats.

Les critères pour choisir son outil de vente

Face à la quantité importante d’outils d’aide à la vente disponibles sur le marché, il est difficile de s’y retrouver. Pour bien choisir votre outil de vente, il est indispensable de vous poser les bonnes questions. Celui-ci doit avant tout répondre à vos besoins et s’adapter à votre organisation, vos objectifs, votre processus d’achat…

Combien d’outils d’aide à la vente devez-vous intégrer au sein de votre équipe commerciale ?

Il s’agit de trouver le juste équilibre entre la diversité des fonctionnalités offertes par vos outils et la simplification de vos processus de vente pour les membres de votre équipe.
Intégrer trop d’outils d’aide à la vente peut entraîner des confusions pour vos commerciaux et alourdir votre process tandis que trop peu d’outils peuvent limiter les capacités de votre équipe à répondre aux besoins de vos clients.

L’important ici est de faire une étude approfondie de vos besoins et de votre processus de vente afin de vous équiper du nombre qui vous correspond. Voici quelques facteurs à prendre en compte :

1 - La complexité de vos processus de vente

Si vos processus sont complexes et impliquent de nombreuses étapes et interactions avec les clients et prospects, il y a fort à parier qu’il vous faudra plusieurs outils pour gérer efficacement vos processus.

2 - La diversité de vos canaux de vente

Si vous utilisez plusieurs canaux tels que la vente physique, en ligne, par téléphone ou par mail, il y a sûrement plusieurs outils de vente à intégrer pour aider vos commerciaux efficacement.

3- La taille de votre équipe

La taille de l’équipe commerciale est également un facteur à prendre en compte. Une petite équipe aura besoin de moins d’outils qu’une grande équipe davantage structurée.

4 - Le budget disponible

Le budget disponible joue un rôle dans le nombre d’outils à intégrer au sein de votre équipe. Il est important de prioriser vos besoins en fonction de votre budget.

5 - Les feedbacks de vos commerciaux

Prenez en compte les retours de votre force de vente sur leurs besoins afin de déterminer si vous devez vous équiper d’un nouvel outil d’aide à la vente ou non.

Quels KPI suivre afin d’évaluer les performances de son outil de vente ?

Lorsque vous intégrez un outil de vente au sein de votre équipe, vous vous demandez sûrement si celui-ci est performant et répond à vos attentes. Voici quelques métriques clés pour évaluer l’efficacité de celui-ci :

1 - Le taux d’adoption

Surveiller ce taux afin de savoir si votre outil fait l’unanimité. Un faible taux peut indiquer un manque de compréhension, d’engagement ou d’intérêt pour votre outil. Cela nécessite peut-être un meilleur accompagnement en termes de formation de vos équipes.

2 - Le taux de conversion

Analysez votre taux de conversion est un bon moyen d’évaluer la performance de votre outil d’aide à la vente. Une augmentation de celui-ci indique sûrement une meilleure efficacité de vos commerciaux en rendez-vous.

3 - La réduction de votre processus de vente

Il rassemble les étapes suivies par vos commerciaux pour conclure une vente. Une réduction de celui-ci est un bon indicateur d’efficacité de votre outil.

4 - Une meilleure productivité de vos commerciaux

Grâce à votre outil d’aide à la vente, vos équipes de vente peuvent gagner du temps dans la préparation de leurs rendez-vous commerciaux et consacrer davantage de temps à la vente plutôt qu’à la recherche de contenus par exemple.

L’intelligence artificielle, le futur des outils d’aide à la vente ? 

Nous ne pouvions pas terminer cet article sans aborder la question de l’intelligence artificielle. C’est un concept à la mode ces derniers temps et elle est de plus en plus présente dans l’univers des ventes. L’IA offre la possibilité aux entreprises d’automatiser leurs processus et de les rendre plus productives. Ainsi, de plus en plus d’outils intègrent des fonctionnalités d’intelligence artificielle.

L’IA offre des avantages permettant notamment l’automatisation de tâches répétitives ou la fourniture de recommandations personnalisées aux commerciaux. Cela peut améliorer l’efficacité de votre processus de vente et la productivité de votre force de vente.

Cependant, l’utilisation de l’intelligence artificielle ne peut pas remplacer l’aspect humain des interactions client. Il est important de pouvoir maintenir l’équilibre entre automatisation et personnalisation afin d’offrir une expérience client optimale. L’utilisation de l’IA dans les outils d’aide à la vente nécessite donc une gestion et une attention particulière.

Les outils d’aide à la vente sont indispensables pour les entreprises souhaitant être compétitives sur le marché. Il en existe une grande diversité en fonction des objectifs commerciaux et des besoins de chacun. Ces outils de vente peuvent vous aider à centraliser de la donnée client, dynamiser les rdv commerciaux, automatiser certaines tâches répétitives de vos commerciaux ou encore mieux former votre force de vente.

Il est néanmoins important de souligner que malgré le développement de l’IA au sein de ces outils, ils ne remplacent pas l’aspect humain et leurs compétences. Ils viennent en complément de votre force commerciale afin qu’elle soit plus performante et productive.

FAQ 

Qu’est-ce qu’un outil d’aide à la vente ?

Les outils d’aide à la vente sont l’ensemble des outils à la disposition de vos commerciaux pour les aider à être plus productifs et performants tout au long du processus de vente.

Quels sont les avantages des outils de vente ?

Les outils d’aide à la vente présentent de nombreux avantages comme un meilleur accès aux contenus de vente, l’amélioration des performances de vos commerciaux, un meilleur alignement entre vente et marketing, un meilleur pilotage de la stratégie commerciale…

Quels sont les types d’outils d’aide à la vente ?

Il existe 5 types d’outils d’aide à la vente : les outils de présentation commerciale, les outils de prospection, les outils de formation, le CRM et les outils d’automatisations.

Quels critères à prendre en compte pour choisir son outil de vente ?

Plusieurs critères peuvent être pris en compte : l’adéquation avec les besoins et objectifs, le coût de l’outil, sa facilité d’utilisation, ses fonctionnalités, sa flexibilité…

Comment évaluer les performances de son outil d’aide à la vente ?

Plusieurs KPI peuvent être suivis : le taux d’adoption, le taux de conversion, la réduction du processus de vente et l’augmentation de la productivité des commerciaux.