Eucerin centralise l’accès aux contenus de vente pour ses délégués pharmaceutiques

Les défis d’Eucerin

Eucerin s’appuyait sur plusieurs outils pour diffuser l’information à ses délégues pharmaceutiques, notamment Microsoft Teams, Microsoft Outlook et son CRM Cohéris CRM.

Si ces solutions répondent chacune à des usage spécifiques, leur coexistence a progressivement complexifié l’accès à l’information pour les équipes terrain.

Les contenus commerciaux étaient ainsi dispersés entre les différents outils et Eucerin faisait face à une perte d’informations due à la démultiplication des supports de vente ainsi qu’à une perte de temps pour les retrouver. Il devenait difficile d’identifier la version la plus à jour d’un document, ce qui pouvait générer des incohérences dans le discours des délégués pharmaceutiques.

Cette fragmentation obligeait les commerciaux à naviguer en permanence entre plusieurs environnements pour préparer leurs visites. Cette recherche de documents devenait une tâche chronophage, répétée avant chaque rendez-vous, au détriment de la préparation commerciale et de la qualité des échanges avec les clients.

Enfin, les outils utilisés étaient dépendant d’une connexion Internet. Lors des déplacements, l’accès aux informations pouvait devenir incertain, voire impossible.

En résumé, les enjeux d’Eucerin étaient :

• Centraliser les contenus de vente au sein d’un même outil
• Avoir une application utilisable en mode hors ligne
• Avoir un outil fluide et simple d’utilisation pour la force de vente
• Avoir une application 100% modulable et personnalisable

Les freins d’Eucerin

Le premier frein d’Eucerin était son souhait de ne pas ajouter un outil supplémentaire, au risque de complexifier davantage le quotidien des délégués pharmaceutiques. Leur objectif était de rationaliser les usages en réduisant le nombre de canaux de communication et en centralisant l’information.

Le second frein était l’adhésion des équipes de vente à l’outil. Leur implication dès le début du projet a été déterminante. En prenant en compte leurs besoins et leurs contraintes, Eucerin a facilité l’adhésion des délégués pharmaceutiques de l’utilité d’Okalys.

Les étapes du projet

Le projet a été mis en place sur 6 mois en respectant les étapes suivantes :

Étape 1

Conception d’une maquette personnalisée pour se projeter concrètement dans l’utilisation de Okalys. Cette étape a permis de valider l’adéquation de l’outil avec leurs besoins terrain.

Étape 2

Un travail de fond a été mené pour identifier les informations et documents à intégrer dans Okalys. L’objectif était de sélectionner uniquement les contenus à valeur ajoutée pour les délégués pharmaceutiques.

Étape 3

Formation des équipes siège à l’utilisation de l’outil, puis construction de l’arborescence des informations. Cette étape a permis de créer une organisation cohérente des contenus, alignée avec les usages terrain.

Les équipes impliquées dans le projet

Lors de la mise en place d’Okalys, il est important d’impliquer à la fois les équipes terrain et les équipes sièges afin d’assurer la réussite du projet.

Membre de l’équipe	Rôle dans le projet
Responsable Animation Commerciale Pharmacie	Coordination générale du projet.
Un directeur régional	Appui stratégique pendant le déroulement du projet
Un représentant terrain de chaque région	Création de l’arborescence afin de répondre au mieux aux attentes et besoins du terrain.
Les équipes sièges marketing et terrain	Implication dans l’alimentation quotidienne de l’outil lors de sa mise en place.

Les types de contenus intégrés dans Okalys

Eucerin a fait le choix d’intégrer 3 types de contenus dans Okalys :

Les présentations marketing clients

• Leurs innovations
• Les promotions de cycles
• Les éléments de merchandising
• Les argumentaires prospects
• Etc…

Les présentations marketing permettent aux délégués d’avoir l’ensemble des informations pertinentes pour la conduite des visites.

Les contenus de formation

• Les contenus de formation sur les gammes
• Les conditions commerciales clients
• Etc…

Les contenus de formation facilite l’accès aux documents de formation des forces de vente terrain directement dans l’application. Ils peuvent ainsi se former de manière continue depuis n’importe quel endroit, même sans connexion Internet.

Les informations internes

• Les fiches process des différents outils
• L’organigramme
• Les éléments administratifs
• Etc…

Grâce au système de filtrage d’Okalys, Eucerin fournit de l’information interne afin de n’utiliser qu’un seul outil pour centraliser l’ensemble de l’information utile au quotidien des délégués pharmaceutiques.

Les fonctionnalités les plus utilisées par Eucerin

L’ensemble de la solution Okalys est pertinente pour réaliser des rendez-vous de qualité et transmettre une bonne image de l’entreprise.

L’important est de pouvoir utiliser le book de vente hors ligne avec une simple synchronisation. Pour les équipes, le fait de pouvoir y mettre tout type de contenu : vidéos, pdf, excel, images, word… est aussi un atout car les délégués utilisent beaucoup de contenus en visite.

Enfin, côté siège, le suivi de l’utilisation des supports de vente par les commerciaux grâce aux statistiques de consultations est une fonctionnalité importante.

En quoi les statistiques d’utilisation permettent à Eucerin de mieux piloter leurs délégués pharmaceutiques ?

Les statistiques d’utilisation permettent à Eucerin d’évaluer la pertinence des différents supports de vente quant à leur utilisation. En fonction des analyses de consultation faites, cela peut les amener à réorganiser du contenu ou à alléger l’outil si besoin. Le but n’étant pas de surcharger la descente d’informations.

L’accueil d’Okalys par les équipes d’Eucerin

La solution a été très bien accueilli par les équipes. Elles ont souligné sa fluidité et sa simplicité d’utilisation. Okalys permet de mettre à jour plus rapidement la communication faite au terrain et de gagner du temps en rendez-vous pour la présentation client ainsi que pour la recherche d’informations. Tous les contenus sont maintenant centralisés dans Okalys.

Les conseils de Maëlys Laval pour garantir le succès du projet

Pour garantir le succès de la mise en place d’une solution de Sales Enablement, il faut fédérer et convaincre les équipes sièges marketing et commerciales. En les rapprochant, elles vont travailler sur la pertinence et l’utilité de la solution pour une utilisation optimiale.

Ensuite, en collaboration avec les équipes terrain, elles vont pouvoir co-créer l’arborescence de contenus pour répondre à leurs besoins et attentes.

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