Secteur
BTP / matériaux & construction
Nombre de collaborateurs
4200 collaborateurs
Défi
Diffusion de l’information dans une organisation décentralisée
Entreprise et contexte
Filiale du Groupe Holcim, leader mondial des matériaux de construction, Lafarge France est un acteur majeur du secteur de la construction en France. L’entreprise s’inscrit pleinement dans une démarche de construction durable et d’économie circulaire, en développant des solutions innovantes pour réduire l’empreinte carbone du secteur et accompagner la transition environnementale.
Lafarge France compte environ 4 200 collaborateurs et exploite plus de 470 sites industriels répartis sur l’ensemble du territoire national. Son expertise s’articule autour de quatre grands secteurs d’activités :
- Le ciment,
- Les granulats,
- Le béton prêt à l’emploi,
- Les solutions & produits.
Cette implantation très dense et cette organisation fortement régionalisée constituent une richesse, mais également un défi important en matière d’homogénéisation des pratiques commerciales et de diffusion de l’information.
Nous avons interrogé Anne Combaluzier, Responsable Marketing qui facilite le quotidien des équipes terrain en leur mettant à disposition des outils et contenus à forte valeur ajoutée adaptés aux enjeux opérationnels et aux spécificités des marchés locaux.
Les problématiques rencontrées par Lafarge
Avant la mise en place d’Okalys, Lafarge Bétons faisait face à une problématique centrale : mettre à disposition des équipes commerciales l’ensemble des documents nécessaires à leur activité, de manière simple, fiable et à jour.
Les équipes terrain avaient besoin d’accéder à un grand nombre de contenus :
- Argumentaires de vente,
- Fiches produits,
- Recommandations et documents techniques,
- Documents réglementaires,
- Photos et vidéos de références chantiers,
- Supports marketing nationaux.
Or, dans une organisation très décentralisée, ces contenus étaient souvent éparpillés, parfois redondants, et pas toujours à jour. Cela générait plusieurs difficultés :
- Un risque d’utilisation de documents obsolètes,
- Une perte de temps pour retrouver la bonne information,
- Une hétérogénéité des discours commerciaux selon les regions,
- Une charge importante pour les équipes marketing nationales lors des mises à jour.
Les outils utilisés avant Okalys
Avant Okalys, les équipes s’appuyaient principalement sur un réseau de partage interne accessible aux équipes commerciales.
Si cet outil permettait théoriquement de stocker l’ensemble des documents, il montrait
rapidement ses limites :
01
Arborescences complexes
02
Difficulté à identifier la dernière version d’un document
03
Accès peu adapté à une utilisation terrain ou en rdv client
04
Absence de fonctionnalités à l’aide à la vente
Les parties prenantes au projet
Le projet Okalys a mobilisé plusieurs acteurs clés :
| Membre de l’équipe | Rôle dans le projet |
|---|---|
| Les responsables marchés | Garants des offres et des messages. |
| Les technico-commerciaux | En première ligne sur le terrain et relais auprès des équipes commerciales des agences régionales. |
| L’équipe marketing nationale | En charge de la création, de la mise à jour et de la diffusion des contenus. |
Les utilisateurs et leurs profils
L’application Okalys est principalement utilisée par les technico-commerciaux, qui jouent un rôle de référents auprès des équipes commerciales dans les agences régionales.
Ces profils ont une forte expertise technique et accompagnent au quotidien des clients
tels que :
- Des conducteurs de travaux,
- Des artisans et professionnels des métiers du bâtiment,
- Des acteurs locaux impliqués dans les projets de construction ou de rénovation.
Leur enjeu est double : apporter une réponse technique fiable et soutenir efficacement la démarche commerciale.
Les supports de vente mis à disposition
Okalys centralise l’ensemble des contenus nécessaires à l’activité commerciale,
notamment :
- Fiches produits détaillées,
- Fiches de références chantiers illustrées,
- Vidéos (présentation de solutions, retours d’expérience, démonstrations),
- Argumentaires de vente structurés,
- Documents réglementaires et normatifs
Cette diversité de formats permet d’adapter le discours selon le profil du client et le contexte du rendez-vous.
Les usages au quotidien
Au quotidien, les équipes utilisent Okalys principalement pour :
- Consulter rapidement les documents lors de la préparation ou pendant les rendez-vous,
- Transmettre des contenus aux commerciaux des agences régionales,
- S’assurer de disposer d‘informations fiables et validées par le marketing national.
La solution devient ainsi un point d’entrée unique pour l’ensemble des supports commerciaux.
La prise en main et l’adoption
La prise en main de l’outil a été jugée simple et intuitive par les utilisateurs.
Les retours montrent que le principal frein à l’adoption n’était pas lié à l’ergonomie de la solution, mais plutôt à l’ADN très local de chaque agence, historiquement habituée à créer et utiliser ses propres outils et supports.
Malgré cela, Okalys a progressivement trouvé sa place comme référentiel national, complémentaire aux initiatives locales.
Les fonctionnalités clés
La fonctionnalité jugée essentielle par Lafarge Bétons est le hors ligne, qui permet d’accéder à l’ensemble des documents sans connexion internet.
Dans un contexte de déplacements fréquents, de chantiers parfois mal couverts en
réseau et de rendez-vous sur site, cette capacité garantit une continuité d’accès aux
informations, quelles que soient les conditions.
Les bénéfices observés
Le bénéfice principal identifié est la centralisation des documents et, par conséquent, la maîtrise de leurs mises à jour par l’équipe marketing nationale.
Cela permet :
01
Garantir l’utilisation de documents à jour
02
Alléger la charge de communication interne
03
Réduire les doublons
04
Renforcer la cohérence des messages au niveau national
Administration des contenus et personnalisation
L’administration des contenus est jugée simple et efficace par l’équipe marketing.
La solution permet :
- De gérer facilement les mises à jour,
- De structurer les contenus par thématiques ou usages,
- De personnaliser l’accès selon les profils ou les besoins des équipes.
Cette souplesse est particulièrement appréciée dans une organisation multi-sites et multi-métiers.
Résultats chiffrés (estimations)
30-40%
d’impression papier en moins.
Plusieurs heures
de gagner pour les équipes marketing dans la mise à jour des contenus.
Plusieurs jours
de gagner grâce à une diffusion immédiate de l’information.
À qui recommander Okalys ?
Lafarge France recommanderait Okalys à des organisations disposant d’équipes commerciales réparties sur plusieurs sites ou régions, notamment lorsque :
- Les contenus sont nombreux et évolutifs,
- La cohérence du discours commercial est un enjeu stratégique,
- Les équipes terrain ont besoin d’un accès rapide et fiable à l’information.
La relation avec Okalys
Les relations avec les équipes Okalys sont décrites comme très bonnes, basées sur l’écoute, la disponibilité et une bonne compréhension des enjeux métier.
Notre client parle de son projet
« Okalys est une solution efficace pour centraliser des contenus et les mettre à disposition d’équipes commerciales au sein d’une organisation très régionalisée »
Anne Combaluzier
Responsable Marketing Lafarge France