L’essentiel à retenir : Une visite commerciale en GMS ne se prépare pas en ouvrant simplement un catalogue ou un argumentaire quelques minutes avant d’entrer en magasin. Pour être efficace, un chef de secteur doit savoir ce qu’il veut obtenir, comprendre le contexte du point de vente, identifier les produits à mettre en avant et préparer les bons arguments et supports pour négocier avec le chef de rayon. Pourtant, avec plusieurs visites à enchaîner dans la journée, cette préparation est souvent négligée.
Une visite commerciale bien préparée, ce n’est pas un rendez-vous où le commercial connaît tout par cœur. C’est un échange où il sait où il va, ce qu’il veut obtenir et comment il va y arriver. Mais entre les informations à consulter, les situations propres à chaque magasin et le temps disponible, la préparation est souvent réduite au minimum.
Alors, que faut-il réellement préparer avant une visite en GMS sans y passer trop de temps ?
Dans cet article, nous verrons comment la préparation des visites efficacement tout en donnant à vos chefs de secteur un cadre commun qui leur laisse la liberté d’adapter chaque rendez-vous au contexte du magasin.
Au programme de cet article :
Pourquoi la préparation des visites est-elle souvent incomplète ?
Sur le papier, préparer une visite commerciale en GMS est simple : regarder les informations du point de vente, définir son objectif, choisir les produits à présenter et préparer ses arguments. Dans les faits, un chef de secteur doit faire tout cela rapidement, souvent entre deux rendez-vous et avec des informations qui évoluent en permanence. Certaines visites sont préparées en détail, d’autres beaucoup moins, et chacun développe progressivement sa propre méthode.
Le chef de secteur doit préparer plusieurs visites dans la même journée
Un chef de secteur ne prépare pas une seule visite commerciale à la fois. Il enchaîne plusieurs points de vente dans la même journée, avec des enseignes, des magasins et des interlocuteurs différents. Les priorités ne sont donc jamais exactement les mêmes.
Une visite pour présenter une nouvelle gamme ne demande pas la même préparation qu’un rendez-vous consacré à une opération promotionnelle ou au lancement d’un produit.
Faute de temps, le commercial va souvent à l’essentiel et s’appuie sur les informations qu’il connaît déjà ou qu’il retrouve facilement.
Les informations à prendre en compte sont nombreuses
Pour préparer une visite, le chef de secteur doit croiser de nombreuses informations : assortiment, promotions, nouveautés, priorités commerciales, historique du magasin ou problématiques du rayon.
Lorsque ces informations sont réparties entre le CRM, le Drive, SharePoint et les mails, il doit d’abord les retrouver avant de pouvoir préparer son rendez-vous.
L’utilisation d’un book de vente digital par vos équipes terrain permet de réunir les fiches produits, argumentaires, présentations et autres contenus commerciaux dans un même environnement et de leur faire gagner un temps précieux en préparation.
La préparation se fait juste avant la visite
Lorsque plusieurs rendez-vous s’enchaînent, la préparation peut être repoussée jusqu’à quelques minutes avant d’entrer en magasin. Le chef de secteur vérifie alors les informations essentielles et sélectionne rapidement les supports dont il pense avoir besoin.
Cette préparation de dernière minute ne signifie pas forcément que le commercial ne connaît pas son métier. Elle limite simplement le temps dont il dispose pour réfléchir à son objectif, anticiper les sujets à aborder et adapter son argumentaire au contexte du magasin.
Les supports disponibles ne sont pas toujours adaptés à la visite
Les chefs de secteur disposent parfois de centaines de supports sans savoir lesquels sont réellement pertinents pour leur visite. Or, les priorités commerciales et les produits à mettre en avant peuvent varier d’une enseigne à l’autre.
L’idée n’est donc pas de donner plus de contenus aux commerciaux, mais de leur permettre d’accéder plus facilement aux bons contenus, au bon moment. Dans Okalys, le ciblage intelligent permet notamment de filtrer automatiquement les contenus selon les différentes enseignes. Cela évite ainsi des erreurs sur le terrain.
Que faut-il préparer avant une visite commerciale en GMS ?
Une bonne préparation doit permettre à vos chefs de secteur d’arriver en magasin avec une vision claire de la situation, un objectif précis et les bons supports pour défendre leur proposition. Plusieurs étapes sont à prendre en compte.
Regarder l’historique des relations avec le point de vente
Avant de préparer son rendez-vous, le chef de secteur doit revenir sur les échanges précédents : sujets abordés, demandes du client, ruptures, actions menées…
L’objectif est simple : ne pas repartir de zéro à chaque visite et pouvoir construire le prochain échange à partir de ce qui a déjà été fait.
Il pourra retrouver l’ensemble de ces éléments dans son CRM.
Connaître le contexte du point de vente
Une fois l’historique consulté, votre équipe terrain doit s’intéresser à la situation actuelle du magasin. Le commercial doit identifier les éléments qui peuvent influencer son rendez-vous : assortiment, promotions, ruptures, données sell-out, nouveautés, problématiques en rayon ou actualités du point de vente.
Ces données peuvent être obtenues via le CRM et le data sharing.
Définir l’objectif de la visite
Avant de sélectionner ses supports ou de préparer ses arguments, le chef de secteur doit savoir ce qu’il veut obtenir à l’issue de la visite. Pour éviter de partir avec un objectif trop vague, il peut s’appuyer sur la méthode SMART.
L’objectif doit être Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste et Temporellement défini. Par exemple, plutôt que de simplement présenter une innovation, le commercial peut chercher à obtenir son référencement dans le magasin avant la prochaine période promotionnelle. L’objectif de la visite devient ainsi le fil conducteur de toute la préparation.
Préparer les arguments qui vont soutenir le rendez-vous
Une fois l’objectif défini, il faut préparer l’argumentaire qui va permettre de le défendre. Pour cela, votre commercial aura besoin de supports de vente pour l’épauler.
Les présentations, vidéos, données chiffrées, argumentaires ou plans de vente peuvent facilement être retrouvés dans le book de vente digital qui permet de centraliser et gérer vos contenus commerciaux.
Sélectionner les produits et offres à mettre en avant
Toutes les références de votre gamme n’ont pas leur place dans chaque visite. Le chef de secteur doit sélectionner les produits et offres qui correspondent à son objectif et au contexte du magasin.
L’enjeu n’est donc pas de tout présenter, mais de se concentrer sur ce qui peut réellement faire avancer le rendez-vous. Pour faciliter cette sélection et valoriser les produits présentés, l’ensemble des références produits peut être regroupé au sein d’un catalogue produit pour améliorer l’impact visuel des échanges.
Préparer les réponses aux objections
Enfin, pour terminer la préparation, le chef de secteur peut anticiper les principales objections : prix, place en rayon, rotation, concurrence…
Il ne s’agit pas de prévoir toutes les questions, mais d’avoir les informations nécessaires pour y répondre rapidement. Et si une information précise manque pendant l’échange, Okalys IA peut l’aider à trouver des réponses rapidement pendant le rendez-vous.
3 conseils pour optimiser la préparation des visites de ses commerciaux terrain
Une bonne méthode de préparation ne suffit pas si chaque chef de secteur doit ensuite tout reconstruire seul. Votre rôle est aussi de leur donner un cadre et les bons contenus pour gagner du temps dans la préparation de leurs visites.
Donner un cadre de préparation commun
Chaque chef de secteur peut avoir sa propre façon de préparer une visite. Le but n’est pas de standardiser les rendez-vous, mais de leur donner un cadre pour leur faire gagner du temps et s’assurer qu’ils fixent le bon objectif avec les bons arguments.
Vous pouvez tout simplement leur proposer une liste d’actions à effectuer avant l’échange pour vous assurer qu’ils n’oublient rien.
Mettre les bons contenus à disposition
Fiches produits, argumentaires, présentations, promos, plans de vente, le siège produit énormément de contenus pour accompagner vos équipes terrain. Cependant, ils sont souvent éparpillés, pas à jour ou bien trop nombreux.
Mettre en place un book de vente digital permet de regrouper et d’organiser tous ces supports dans un même environnement tout en donnant à vos équipes un outil puissant et moderne de présentation en rendez-vous.
Segmenter les contenus selon l’enseigne
Tous les supports de vente ne sont pas pertinents pour toutes les enseignes. Segmenter vos contenus par enseigne est une bonne solution afin que vos commerciaux accèdent uniquement aux contenus pertinents.
Cette solution évite de présenter les mauvais documents ou les mauvais tarifs en rendez-vous. Cette organisation des contenus est importante pour que vos commerciaux puissent performer en visite, surtout lorsque vous avez des centaines de documents.
La checklist de préparation d’une visite commerciale
Une fois les différentes actions de préparation identifiées, votre équipe terrain peut s’appuyer sur une checklist simple avant chaque visite.
| À préparer | Descriptif | Outil |
|---|---|---|
| Historique des rendez-vous | Consulter le compte rendu des derniers échanges | CRM |
| Contexte du point de vente | Quel est l’état du linéaire ? Y a-t-il des ruptures, des problèmes d’implantation ou des références manquantes ? Est-ce qu’il y a des opérations en cours ou à venir ? | CRM + data sharing |
| Objectifs | Quel est le but de la visite ? Définir des objectifs SMART. | Notes |
| Arguments | Quels arguments puis-je utiliser pour défendre ma proposition auprès du chef de rayon ? | Book de vente digital (Okalys) |
| Produits et offres | Quelles références ou innovations dois-je mettre en avant en fonction des priorités de l’enseigne et du magasin ? | Catalogue produits du book de vente digital (Okalys) |
| Objections | Quelles questions ou objections puis-je rencontrer ? | Book de vente digital (Okalys) |
| Supports de vente | Quels supports dois-je présenter au chef de rayon pour appuyer mon argumentation ? | Book de vente digital (Okalys) |
Une préparation efficace permet de passer d’une simple visite à un rendez-vous commercial avec un objectif précis, des arguments adaptés au rayon et les bons supports pour négocier avec le chef de rayon. Un CRM couplé à un book de vente digital peut largement aider vos équipes à réduire de plus de 30% le temps consacré à la préparation.
FAQ
Combien de temps faut-il consacrer à la préparation d’une visite commerciale ?
Il n’existe pas de durée idéale. L’essentiel est de disposer des informations nécessaires pour comprendre le contexte du magasin, définir son objectif et préparer les arguments et supports utiles. Selon notre dernière étude auprès des chefs de secteur, il leur faut en moyenne 10 minutes avec Okalys pour préparer leur rendez-vous.
Comment adapter la préparation aux différentes enseignes ?
Les priorités commerciales, les gammes, les promotions et les arguments peuvent varier d’une enseigne à l’autre. Les contenus peuvent donc être segmentés selon l’enseigne ou le client afin que le chef de secteur accède directement aux informations pertinentes pour sa visite.
Quels supports préparer pour une visite commerciale en GMS ?
Cela dépend de l’objectif et du contexte du magasin. Le chef de secteur peut avoir besoin de fiches produits, d’argumentaires, de données commerciales, de supports promotionnels ou encore de présentations. L’enjeu n’est pas de tout présenter, mais de sélectionner les contenus réellement utiles à la visite.
Comment définir un objectif de visite efficace ?
L’objectif doit être suffisamment précis pour savoir ce que le chef de secteur souhaite obtenir à l’issue du rendez-vous. La méthode SMART permet de définir un objectif spécifique, mesurable, atteignable, réaliste et temporellement défini.